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网络获取信息,43%的消费者会直接去附近店铺购买

   我们知道要想打动80后、90后,需要深刻的理解他们,洞察他们的潜在心理需求,从他们的价值观、情感需求、消费观念,对品牌和产品的偏好入手。特别是90后有鲜明的自我意识。他们坚持自我,在认定的事情上不会轻易妥协。在日常的消费生活中,“我”是最优先考虑的因素,我想要、我喜欢、适合我。而这一切又是在网上消费很难满足的,因为他们在消费上强调自我的重要性,同时通过消费来满足自我。“90后的我有着一颗80后的心和一张70后的脸。”这可能是90后对自己的诠释。
   与80后相比,90后具有明显不同的特点,如在自我主张上,他眼里没有权威,只有自己的观点,不会盲目地听从别人;在自主决策上,希望自己做主,有充分的话语权;在自我成就上,希望自己能够通过某种方式来证明自己的存在与能力。同时90后接受信息的能力、对社会的感知能力、对世界的了解能力以及摆脱传统束缚的能力等都要比80后略胜一筹,他们驾驭现代互联网技术和信息手段获取优势的能力也较强。正因为如此,90后身上“自我意识”的觉醒尤为明显。
   但与80后相比,90后更反感被贴标签。你可以说,80后群体是“个性”的,但90后,“他们不是统一型号的社会产品。”他们的个性是差异化的、多元化的,他们每个人鲜活的个性都是无法复制的。所以有人说90后是个性中的“个性”一代。纵使同样都是用iPhone手机,90后依然能将自己的iPhone与别人的区别看待,因为“我用的保护壳跟你不一样,我跟你就是不一样的”。据说有的90后女孩为了证明自己的不一样,甚至会疯狂地买200多个iPhone保护壳,每天换不同的外壳以保持新鲜度。
   90后追求快乐的原则,就是“只要我喜欢”。鲜明的自我意识会不自觉地驱动他们做出预判:哪些是自己喜欢的,哪些是适合自己的。他们在消费上强调“我”优先,只要是“我”喜欢的和适合“我”的,就不会在购买上妥协,但前提是价格在他们可承受的消费能力之内。
   随着电商的崛起,尤其是近年来移动互联网的发展,传统零售业经受了极大的冲击,整个市场的格局都因之而发生了改变。如今的消费者在移动互联网的大潮下,已经成为了一种不间断消费的顾客。手机只要在手中就可以完成购物消费,同时通过微博、微信等社交媒体晒单和朋友保持联系。因此越来越多的实体零售商也意识到了这一点,开始向数字化转型,向线上进军。但近期的营销From EMKT.com.cn实际的情况并非如此,为什么还会出现消费者返回线下的情况呢?有调查发现(2015),消费者都是在“体验”这一点上觉得实体店要比网络购物更有优势。尽管目前各个渠道的购物体验都在不断的改善,但在体验性这一点而言,实体店确实拥有着绝对的优势。再如通过网络购买衣服既看不到实际的面料、也无法亲自穿上尝试,从网上购买食品更是无法体验像实体店中的那种试吃的感觉,通过网络买酒,无法品尝到你所购买的酒是否是你喜欢的口味。可以说与80后、90后生活息息相关的众多产品在网络购物这一层面上,都是在“体验”这一环节出现了问题。这一点要引起经营者的高度关注。
   今天为什么会出现消费者重返实体店的情况关键是它能增加消费中的体验,而要想真正长期吸引消费者这一点又非常重要。在线的电商企业必须像实体经济一样从线上走向线下,布局自己在线下的实体店面,让消费者能够真正的完成消费体验。要把营销真正做到线下去,以下两点值得关注。
一是在线企业必须对自己进行重新构思营销策略,必须接受实体店的购物体验是线上无法完成的这一事实,在向线下走的过程中要以消费者的体验作为第一衡量标准,在最大程度上发挥实体店铺的体验作用。如目前流行的o2o的模式,其线上与线下绝不是非此即彼的关系,而是要互相支持、互相促进,从全方位来影响消费者、方便消费者在各个渠道的购物并且满足消费者不间断购物的需求。
   二是必须认识到移动互联网的大趋势,完成自己在移动端的布局,在实体店中也可以通过移动设备提供服务,开拓移动购物渠道,这会成为企业提升用户体验的个性化营销手段。
同时必须将线上线下真正整合一体,使消费者在两者之间能够轻松自由的切换。最新的调查发现(2015):通过手机获得经销商的实时库存信息后,43%的消费者会直接去附近的店铺购买,如果不在营业时间内,59%的消费者会选择通过在线或手机终端购买。可见对消费者而言,线上与线下应该是没有界限的,经销商必须打通线上和线下的壁垒,整合不同的渠道,增加消费体验,才能促进消费者更多的消费行为。
   作者:南京师范大学心理学院 中国市场学会品牌管理专业委员会理事 专家 丁家永

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